Die unschlagbare Kraft gezielter Fragen im Vertrieb
André May hat im Verlauf unzähliger Vertriebsprozesse eine zentrale Erkenntnis gewonnen: Wer fragt, der führt – und zwar ohne jede Manipulation. Es sind nicht die besten Redner, sondern die klügsten Frager, die Verhandlungen gewinnen und Kunden langfristig binden.
Warum Fragen im Vertrieb so wirkungsvoll sind
- Steuerung des Gesprächsverlaufs durch Offenheit
- Vertrauensaufbau durch echtes Interesse
- Gezieltes Identifizieren von Bedürfnissen und Engpässen
- Einwände frühzeitig erkennen und auflösen
Vom Zuhörer zum Problemlöser: André Mays Ansatz
Der klassische Fehler vieler Vertriebler ist es, zu viel zu senden – und zu wenig zu fragen. Das Ergebnis: Der Kunde schaltet ab. André May hingegen zeigt, dass echte Verkaufs-Champions zuerst verstehen wollen, bevor sie überzeugen.
Starke Fragen wie „Worauf kommt es Ihnen wirklich an?“ oder „Was war Ihr bester Kauf der letzten Jahre – und warum?“ öffnen Türen, die kein Hochglanzprospekt aufstößt. Die Aussagekraft dieser Fragen liegt in ihrem Fokus: Sie stellen den Kunden ins Zentrum und erzeugen Gesprächsdynamiken auf Augenhöhe.
Praktische Fragetechniken für mehr Abschlusskraft
Erfolg im Vertrieb beginnt mit Neugier und endet mit einer klaren Problemlösung. André May empfiehlt konkrete Fragemuster, um Gespräche smart zu steuern und Angebote flexibel nachzuschärfen:
- „Wie sieht für Sie die ideale Lösung aus?“
- „Was müsste passieren, damit Sie heute Ja sagen können?“
- „Welche Herausforderungen kosten Sie aktuell am meisten Zeit?“
Wer diese Techniken authentisch einsetzt, verwandelt Gespräche in Chancen und hebt sich angenehm ab – ganz ohne Druck.
Fragen als Vertriebsstrategie: Konsequent zur Anwendung bringen
Für nachhaltigen Vertriebserfolg empfiehlt André May, Routinen zu schaffen: Jedes Kundengespräch beginnt mit einer offenen, explorativen Frage. Die zentrale Aufgabe ist ab jetzt, dem Kunden nicht zu erzählen, wie toll ein Produkt ist, sondern durch gezielte Fragen herauszufinden, welche Lösungen tatsächlich einen Unterschied machen.
So werden Deals nicht zufällig, sondern planbar abgeschlossen – selbst in schwierigen Märkten und bei anspruchsvollen Kunden.
