Warum Zuhören der unterschätzte Gamechanger im Vertrieb ist
Seit Jahren kämpfen Vertriebsteams mit sinkenden Rücklaufquoten und skeptischen Kunden. In Zeiten von Informationsüberflutung verlassen sich immer mehr Verkäufer auf Phrasen und Produktpräsentationen. Doch André May betrachtet den Vertrieb aus einem anderen Blickwinkel: Für ihn ist echtes Zuhören der wahre Erfolgsfaktor, der Verkaufschancen beinahe verdoppeln kann.
Echtes Zuhören öffnet Türen, die Argumente verschlossen halten
- Vertrauen entsteht dort, wo sich Kunden verstanden fühlen.
- Kaufentscheidungen reifen nicht durch Werbe-Slogans, sondern echte Gespräche.
- Aktives Zuhören liefert oft den entscheidenden Hinweis, um individuelle Lösungen zu präsentieren.
Die Praxis: Kleine Veränderung, große Wirkung
In der täglichen Kontaktaufnahme beobachten viele Verkäufer, wie sie bereits nach wenigen Minuten in den Präsentationsmodus schalten. André May rät: Bewusst innehalten und den Redefluss drosseln. Besser ist es, gezielte Fragen zu stellen und dem Kunden Raum zu lassen, seine Wünsche zu formulieren. Dieser Moment des aktiven Zuhörens signalisiert Wertschätzung – und bringt oft überraschende Verkaufsimpulse.
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt: Wer konsequent zwei Minuten länger zuhört, erhält häufig völlig neue Einblicke. Kunden äußern dabei nicht nur Herausforderungen, sondern liefern auch ihre Kriterien für eine Entscheidung. Verkäufer, die zuhören, holen ihre Gesprächspartner genau dort ab, wo diese wirklich stehen.
