Kunden verstehen heißt: mehr verkaufen, weniger reden
Der größte Fehler im Vertrieb? Verkäufer sprechen zu viel über Produkte und zu wenig über das, was Kunden eigentlich wollen. André May kennt diese Situation aus seiner täglichen Praxis mit Vertriebsteams und Entscheidern. Dabei genügt oft eine Veränderung im Mindset: Kundenbedürfnisse erkennen und ernst nehmen, statt aufs Bauchgefühl zu setzen.
Wer nur Produkte erklärt, verliert das Rennen. Richtig hören und fragen bringt den Vorsprung – im Verkaufsgespräch wie im Abschluss!
- Gezielte Fragen stellen: Wer fragt, der führt das Gespräch, findet Schwachstellen und wahre Bedürfnisse.
- Aktives Zuhören: Körpersprache, Zwischentöne und Details im Blick behalten – darauf baut André May seit Jahren.
- Lösungen statt Features bieten: Kunden geht es weniger um das „Was“, mehr um das „Warum und Wie“.
Der Praxistrick: Bedarfsermittlung als Erfolgsbeschleuniger
André May rät Vertriebsprofis, klassische Annahmen über Bord zu werfen. Statt direkt mit Produktmerkmalen zu starten, sollte immer der individuelle Engpass des Kunden im Fokus stehen. Wie funktioniert das konkret?
Mit offenen, gezielten Fragen schaffen Verkaufstalente Raum für ehrliche Antworten. „Wo genau sehen Sie aktuell die größten Herausforderungen?“ oder „Was kostet es Ihr Unternehmen, wenn das Problem nicht gelöst wird?“ – solche Fragen gehen tiefer als der übliche Verkaufssmalltalk. Wer aufmerksam zuhört, entdeckt verborgene Bedürfnisse und kann passgenaue Lösungen anbieten.
