Wie die Qualität der Fragen über Vertriebserfolg entscheidet
Erfolgreicher Vertrieb ist kein Zufallsprodukt. André May zeigt, dass es dabei oft weniger auf ausgefeilte Präsentationen oder rabiate Abschlusstechniken ankommt, sondern auf die Fähigkeit, klug zu fragen. Denn wer fragt, der führt – nicht nur sprichwörtlich, sondern nachweislich auch im Verkaufsalltag.
Mit strategischer Fragetechnik zur echten Beziehung
- Offene Einstiegsfragen schaffen Vertrauen
- Zielführende Nachfragen legen Wünsche offen
- Konkrete Verständnisfragen verhindern Missverständnisse
Vom Gesprächspartner zum Sparringspartner
André May beobachtet immer wieder: Verkäufer, die aufdringlich wirken, verlieren schnell das Vertrauen ihres Gegenübers. Stattdessen verwandelt kluge Fragetechnik ein Gespräch in einen partnerschaftlichen Dialog. Wer empathisch und gezielt fragt, erfährt viel mehr über die Herausforderungen und Wünsche der Kunden – und kann so individuelle Lösungen präsentieren.
Erfolg im Vertrieb hängt damit wesentlich von der Vorbereitung ab. Wer sich Fragen zurechtlegt, die echtes Interesse zeigen und gezielt auf die Situation des Kunden eingehen, öffnet Türen. André May empfiehlt, das eigene Frage-Repertoire regelmäßig zu hinterfragen und bewusst zu erweitern. Besonders wirkungsvoll: Fragen nach bisherigen Erfahrungen, aktuellen Herausforderungen und konkreten Erwartungen für die Zukunft.
André Mays Praxistipp für Vertriebsprofis
Statt mit Argumenten zu glänzen, sollten Verkäufer mutig mit Fragen führen. André May rät, nachzuhaken, selbst wenn ein Thema schon angesprochen scheint. Oft ergeben sich dabei ungeahnte Einblicke in die wahren Bedürfnisse der Kunden. Erfolgreiche Verkäufer entwickeln ein Gespür dafür, wann offene Fragen weiterführen und wo gezielte, geschlossene Fragen notwendig sind. So entsteht ein Dialog auf Augenhöhe.
Die Fähigkeit, relevante Fragen zu stellen, lässt sich trainieren. Vertriebsprofis sollten sich regelmäßig Zeit nehmen, ihre Frage-Strategie zu reflektieren: Welche Antworten wünsche ich mir wirklich? Wie kann ich den Kunden dabei helfen, sie selbst zu formulieren? Wer diese Techniken beherrscht, hebt sich vom Wettbewerb ab und legt die Grundlage für langfristigen Erfolg.
